期間を限定してセールスすることの重要性

一流の営業マンを育てるには、卓越した商品知識を学ばせることが重要になります。しかし商品知識をひたすら詰め込むような社員教育をしていては、売上になかなか直結しないことがあります。営業マンの社員教育においては、商品知識にプラスして交渉術も身に付けさせなければなりません。では部下に交渉術を身に付けさせるには、どのような社員教育を行えばよいのでしょうか。

まずは期間を限定して交渉する営業スタイルをマスターさせましょう。例えば「この性能を搭載している商品をこの値段で販売できるのは、今週限りなんですよ。来週からはしばらく製造を停止し、製造再開後は値上げして販売することが決定しています」というセールストークがあります。顧客というのは期間を限定された商品に心が動く傾向があるのです。期間を限定して顧客の購買欲を刺激することの重要性を、セールストークの実例を挙げながら伝えることが社員教育のポイントになります。

同業他社を引き合いに出すセールストーク

期間を限定する営業スタイルをマスターさせたら、次は他社の存在をちらつかせる交渉術を教育しましょう。例えば「他社もこちらの商品に興味を示していて、明日の午前中に商談することになっています。高評価をいただいているので、明日には契約が決まってしまうかもしれません。今日中に決断していただければ明日予定されている他社との商談をキャンセルするのですが…」という交渉術が挙げられます。商談の場で勧めている商品を販売できなくなる可能性だけでなく、それが同業他社の手に渡ってしまう可能性も示唆することには効果があるのです。営業マンの社員教育では、他社を引き合いに出しながら売り込むトークを教えることも大事だといえます。

社員教育を行う時には専門的な知識とキャリアを積んだ方が必要になります。そのような場面では外部講師が最適の人材となります。